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如何識別與選擇好客戶——文有利
作者:文有利 發布于:2018/3/2 10:13:26 點擊量:
  客戶是信貸機構經營永恒的主題,沒有客戶就沒有業務,客戶是我們的衣食父母,是“上帝”,但信貸客戶與其他買賣關系的客戶具有不同的性質,借貸關系總是與信用和風險聯系在一起的,如果沒有選擇好客戶,那么請進來的可能不是上帝,而是魔鬼。因此選擇好了客戶就是從源頭上控制了風險。
  信貸實踐中,除財務分析方法外,還有一些行之有效的方法可以幫助我們識別與遴選客戶,可歸納為“八看”:
  一是看企業的“一把手”或實際控制人。“一把手”的素質決定了企業的素質,領導人的高度決定企業的高度。一個企業能否良好動作,歸根結底是由企業領導人的素質決定的。二看股東背景。股東背景反映了借款人的出身狀況,好股東就是借款人的“好爸爸”。三看債務輕重。從債權人的角度看,債務輕的企業,就是好企業。四看客戶的存貨與應收賬款。產成品存貨和應收賬款情況,分別反映了企業產品銷售是否順暢及貨款回籠是否正常,產成品存貨和應收賬款較輕的企業,一般可認為是好企業。五看客戶上下游交易對手對其的態度。企業生活在與上下游客戶打交道的鏈條中,因此,企業的上游供應商、下游采購商如何看它,也構成了信貸機構評價客戶好壞的一個視角。如果一個企業買別人東西不用馬上付錢,然后東西還未賣給別人,就能收到一部分預付款,就說明企業在上下游交易鏈條中處于強勢地位,對上下游客戶具有很強的談判能力,從債權人角度看也為好企業。這種情形表現為企業的應付賬款與預收賬款余額較大。低成本地占用了上下游客戶的資金。六看同業金融機構對客戶的態度。關注銀行對客戶的融資政策、融資條件及融資總量的變化,如銀行對客戶的貸款額度下降、擔保方式由信用變為抵押擔保等變化情況,可作為信貸機構對客戶判斷的側面參考。七看資本市場投資者對客戶的態度。當客戶為上市公司時,關注客戶在資本市場上的表現,從股票價格的波動及其與大盤的偏離情況,判斷投資者對客戶的認可程度。別外,上市公司來自各方面的監督較多,信息比較透明,也可從公開的媒體、券商的分析報告等多個維度參考客戶的好壞。八看客戶是否“干凈”。關注客戶是否涉及民間借貸、過度擔保、抽逃資金、虛假交易、不良信用記錄及媒體負面報道等。一般認為,一個企業如果沒有對外擔保、沒有民間借貸、資產未對外抵押、沒有不良記錄,就是“干凈”的企業。
  另外,信貸機構面對下列客戶需謹慎對待:一是新企業。新建企業沒有信用記錄,也沒有經過市場的檢驗,抗風險能力較差。二是新進入陌生領域的企業。隔行如隔山,企業進入一個自己從未涉足過的行業,失敗的概率很高。三是短期內發生大幅變化的企業。如短期內企業的貨幣資金大幅下降、應收賬款與存貨大幅增加、銀行借款大幅增加等。通常表明企業已經出現潛在風險。四是融資已經很重的企業。企業的融資越重,不能還款的概率越大。五是在建項目很多,在建工程余額很大的企業。某些在建工程往往是在宏觀經濟高漲的時候做決策,隨著市場環境的變化,這些在建工程的處境也變得較為尷尬;不繼續投入,前期的投入就成了沉沒成本;繼續投入,后續資金來源、項目建成后的效益等問題皆面臨很大的不確定性;此類前期攤子鋪得很大的企業存在很大的風險。

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